En el mundo competitivo de los bienes raíces, la experiencia del cliente brilla como la joya más preciada. Hoy en día ya no se buscan solo propiedades bonitas, sino un camino lleno de emociones donde la compra final sea gratificante. En este mercado, la comprensión y acompañamiento son parte de una dinámica crucial no solo para el cierre de la venta sino para el cumplimiento de un sueño.
No es solamente se trata de un trayecto comercial, la experiencia del cliente se extiende por todas las interacciones entre el cliente y el vendedor. Desde el saludo inicial hasta la firma de las escrituras, cada interacción es clave para impactar la experiencia de ese cliente potencial y futuro comprador, todo con el ánimo de forjar vínculos sólidos.
Mejorar este proceso demanda estrategia y una percepción aguda de las expectativas y requerimientos del cliente. Las compañías que logran alinearse con estos ideales del usuario no solo brillan, sino que también se deleitan con el alza de sus ventas y la fidelización de sus clientes.
De la mano de David Castejón, consultor experto en mercadeo inmobiliario, te daremos claves para lograr la experiencia del cliente ideal para tu negocio en bienes raíces.
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Hacer que la experiencia del cliente sea excepcional hará la diferencia entre sus negocios y los de la competencia. En un mercado con tantas opciones, los clientes optarán por aquella que le haga más atractivo el proceso de compra o renta, teniendo en cuenta lo que espera y al final obtendrá. De esa forma, esa diferenciación se transformará en una ventaja competitiva que podrá elevar tus indicadores de rendimiento.
Mejorar la experiencia del cliente dará lugar a un mejor cierre de ventas y fidelización de clientes. Aquellas personas que toman la opción de comprar contigo y forjan una relación de confianza, esa interacción se traduce en más ventas y personas felices. En pocas palabras, invertir en la experiencia cliente al igual que mejorará la satisfacción, aumentará ventas y fortalecerá tu presencia en el mercado.
De acuerdo con David Castejón, consultor experto en mercadeo inmobiliario, estos son los principales factores a tener en cuenta que influyen directamente en esa experiencia ideal del cliente:
Un dolor común en las negociaciones es que muchos clientes tienen temor al fraude o a procesos poco claros. La percepción de confianza es decisiva, especialmente en arriendos de alto costo. La recomendación principal está en entregar la información clara desde el primer contacto (costos, tiempos, requisitos legales) y mostrar casos de éxito verificados.
Los compradores ahora esperan ver planos, renders, recorridos 360° o tours virtuales desde su celular. En general, más del 70% de las búsquedas inmobiliarias en Colombia comienzan en portales web o redes sociales. La recomendación está en ofrecer una experiencia digital completa donde se ofrece el agendamiento de citas online, posibilidad de cotizar de manera online y portales interactivos. Un plus: WhatsApp Business bien gestionado.
Es preciso tener un cambio de mentalidad, el cliente no quiere solo “arrendar un inmueble”, quiere sentirse escuchado y entendido, acompañado y comprendido. La recomendación está en segmentar bien a tus clientes, por ejemplo, por etapa de vida, estrato, ciudad de origen, motivación de compra, así lograrás adaptar la comunicación y generar propuestas 100% customizadas.
La tecnología, esa maga moderna que transforma el mundo, despliega su alcance en el sector inmobiliario al brindar herramientas para la mejora de la experiencia del cliente. Desde espacios con realidad aumentada como visitas virtuales, abren a las personas la posibilidad de explorar las propiedades desde el rincón más acogedor hasta los lugares más especiales de la zona.
Sin duda es una herramienta digital que cambió las reglas del juego. Simplifica muchos procesos y hace parte de la experiencia del cliente. Para que entiendas cómo puede ayudarte a establecer conexiones duraderas con los compradores y mejorar los resultados de ventas, David nos deja algunas sugerencias de cómo poder utilizarla:
Un CRM (Gestión de Relaciones con Clientes) facilita la gestión de unificar los datos de cada cliente y crear seguimientos automáticos personalizados. Por ejemplo, la inmobiliaria “Casa Perfecta” implementa un CRM así que cuando un interesado completa un formulario web:
Ofrece un beneficio sobre el seguimiento automatizado y experiencia personalizada.
Brinda un apoyo al proporcionar recorridos virtuales interactivos para hacer una exploración remota y se conecta con un buscador con opciones detalladas. En un caso hipotético la inmobiliaria “Hogar Ideal” implementa visitas virtuales de propiedades e incluye filtros para buscar por:
Con esta selección previa eficiente y adicionalmente una conexión emocional anticipada, se puede generar cierres con reducción de visitas innecesarias.
Al transformar WhatsApp en una herramienta estratégica de comunicación clasificada, se puede lograr una mejora en la experiencia del cliente. Por ejemplo, la inmobiliaria “MiCasaAhora” utiliza WhatsApp Business con:
Un beneficio claro de esta herramienta es el servicio eficiente, personalizado y trazable.
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Tres errores comunes que pueden influir en la percepción de tus compradores de acuerdo con David son:
La exageración desmedida o incumplimiento de promesas sobre tiempos de entrega o servicios adicionales, creando una atmósfera de desconfianza y desgaste reputacional.
La negligencia postventa, dejando al cliente en la deriva, impotente y desencantado
La atención impersonal, quitándole al cliente su importancia individual para convertirlo en uno más del montón en lugar de reconocer su capital significativo.
Mejorar la experiencia del cliente en el ámbito inmobiliario requiere establecer procedimientos claros, formar al equipo comercial en empatía y escucha activa, adoptar herramientas tecnológicas como el CRM, y asegurar canales abiertos de comunicación postventa que ayuden en la fidelización. Recuerda que cuando las relaciones duraderas se fortalecen, las recomendaciones positivas se propagan.
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Prueba a implementar algunas estrategias y verás cómo la experiencia del cliente mejorará y tus ventas aumentarán. Habla con tu equipo sobre esta posibilidad y toma en cuenta que debes analizar a fondo actualmente cómo funcionan los procesos. Por supuesto, invierte en tecnología y preparación de tus empleados ya que estas inversiones darán ganancias notables con respecto a la fidelización de los clientes y el mejoramiento de la experiencia de cliente.
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